Wat is een off-market pand?
Vastgoedinvesteerders hebben het voortdurend over de off-market deal, altijd ongrijpbaar en erg gegeerd. Een off-market pand is gewoon een eigendom dat niet op online zoekertjessites staat. Er zijn tal van manieren om off-market panden te vinden. In dit artikel bespreken we er 10.
Voordelen voor kopers van off-market panden
Veel vastgoedinvesteerders, mezelf inbegrepen, waarderen off-market transacties om meerdere redenen.
Ten eerste, en misschien wel het meest voor de hand liggend, is er vaak minder concurrentie. De meeste particuliere verkopers en makelaars plaatsen hun panden op populaire Belgische zoekertjessites zoals Immoweb.be of Realo.be. Eenmaal op deze veelbezochte sites krijgt het pand een hoge mate van zichtbaarheid bij zowel makelaars als potentiële kopers.
Off-market panden opsporen is dus een interessante strategie om te hopen tegen een goede prijs te kopen, doordat een agressievere onderhandeling mogelijk is dan bij panden die onderhevig zijn aan sterke concurrentie.
Voordelen als verkoper van off-market aanbiedingen
Velen vragen zich af waarom een makelaar een pand niet op de meest zichtbare plaats zou plaatsen om zo veel mogelijk potentiële kopers, en dus zo veel mogelijk biedingen, aan te trekken.
Het antwoord is vaak privacy. Als de eigenaar van een opbrengsteigendom wil verkopen, wil hij zijn huurders misschien niet laten weten dat hij verkoopt, uit vrees hen te verliezen omdat het pand dan niet zo goed presteert als geadverteerd. Als het pand niet verkoopt, schiet de verkoper zichzelf in de voet.
Bovendien zullen veel makelaars van verkopers achteraf veel interesse van kopers opwekken, van wie velen gewoon proberen af te dingen en noch serieus, noch gekwalificeerd zijn om het pand te kopen. Dat kan uitputtend zijn en verwarring scheppen bij de verkoper.
Laten we de verschillende manieren overlopen om off-market deals te vinden en te bemachtigen in België.
De 10 belangrijkste technieken om off-market deals te vinden
1. Vastgoedmakelaars
Vastgoedmakelaars beschikken vaak over een lijst van kopers en verkopers. Sommige van deze verkopers kunnen gemotiveerd worden om te verkopen als wordt aangetoond dat de marktomstandigheden gunstig zijn.
Makelaars hebben vaak exclusieve verkoopmandaten voor panden die niet op vastgoedsites staan (voornamelijk om discretieredenen). Een beroep doen op een makelaar om off-market panden te vinden kan moeilijk zijn, maar meestal alleen in het begin. Zodra u begint samen te werken met een makelaar, zal hij u in de toekomst waarschijnlijk laten profiteren van off-market panden. Eenmaal u zich kunt vestigen als een serieuze koper en investeerder, zullen makelaars u serieuzer nemen en oprecht deals naar u willen brengen, omdat ze weten dat u kunt afsluiten.
In werkelijkheid is de term “off-market” dus misleidend. Het gaat eerder om een “grijze” markt, onzichtbaar voor de meeste mensen maar toegankelijk voor serieuze investeerders.
2. Direct marketing
Direct marketing bestaat, zoals de naam al zegt, uit het rechtstreeks sturen van gerichte post/e-mail naar een eigenaar in de hoop diens pand te kunnen kopen.
Direct mail kan een uitstekende manier zijn om off-market deals te ontdekken. Tot de eigenaar uw post ontvangt, heeft hij mogelijk nog nooit overwogen te verkopen. Dit betekent dat u misschien de enige bent die de deal overweegt.
De grootste uitdaging is dat het responspercentage erg laag kan zijn, daarom moet u zich richten op zones waar de gemiddelde prijs van panden hoog is. Als de mediaanprijs van panden dubbel zo hoog is (in de ene wijk tegenover een andere), zal de commissie dat ook zijn. Potentieel hoge commissies laten u toe meer te investeren in direct mail en toch rendabel te blijven.
3. Aannemers
Bouw-/renovatieaannemers kunnen een uitstekende manier zijn om off-market panden te vinden, aangezien ze doorgaans met eigenaars werken. Een goede aannemer is niet alleen bedreven in het fysieke aspect van de bouw, maar beschikt ook over algemene vaardigheden zoals luisteren en informatie verzamelen.
Als een eigenaar zijn pand voorbereidt op verkoop door het te laten herstellen, kan hij dat aan de aannemer laten weten. Als u de aannemer kent, kan hij beslissen deze informatie met u te delen, waardoor u de kans krijgt om contact op te nemen met de verkoper voordat het pand te koop wordt gezet.
Bovendien kan een eigenaar spontaan aan de aannemer vragen of hij nog andere klanten heeft voor wie hij werkt en die geïnteresseerd zouden zijn in de aankoop van zijn pand. Goede werkrelaties met aannemers kunnen vaak voordeliger blijken dan op het eerste gezicht lijkt.
4. Netwerken met andere investeerders
Andere investeerders kennen geeft u onmiddellijk toegang tot duizenden panden. Netwerken met andere investeerders geeft u waarschijnlijk inzicht in een aantal zaken:
- Hun portefeuille
- Hun strategie
- Of ze al dan niet willen verkopen, bijvoorbeeld om elders te herinvesteren
- Hen kennen kan u in een bevoorrechte positie plaatsen om off-market opportuniteiten te bemachtigen.
Stel dat iemand uit mijn netwerk een bod doet op een pand in mijn portefeuille. Zelfs als de prijs iets lager zou liggen dan wat ik op de vrije markt zou kunnen krijgen, zou ik het bod toch kunnen aanvaarden om verschillende redenen:
- Ik weet al dat deze persoon geïnteresseerd is
- Ik heb al een relatie met deze persoon, waardoor onderhandelingen vlotter kunnen verlopen.
- Ik hoef mogelijk geen vastgoedmakelaar in te schakelen voor de transactie, wat me duizenden euro’s aan makelaarscommissies bespaart.
5. Prospectie op het terrein
Dit is een methode waarbij u proactief een afgebakende zone verkent. Als u een pand tegenkomt dat u aanspreekt, neemt u contact op met de eigenaars, doet u hen een bod of start u minstens een gesprek.
Houd uw ogen open voor lege/verwaarloosde panden, die een teken kunnen zijn dat eigenaars juridische of financiële moeilijkheden hebben, of gewoon geen tijd hebben om het project dat ze voor ogen hadden te realiseren. Deze verwaarloosde panden zijn vaak een mentale last voor de eigenaar, die weet dat hij vastgezet, niet-renderend vermogen heeft zonder toch het initiatief te hebben genomen om te verkopen.
Soms laat het aankomen met een concreet bod de eigenaar en toekomstige verkoper toe zich een uitweg uit een ingewikkelde situatie voor te stellen.
6. Wholesalers
Wholesalers zijn mensen die deals vinden, ze onder contract plaatsen en vervolgens het recht om het pand te kopen doorverkopen aan een andere koper tegen een tussenkomstvergoeding. Als u een werkrelatie hebt met een wholesaler, kan hij u een off-market woning voorstellen.
Zelfs als het oorspronkelijk geen off-market woning was, is het nu technisch off-market omdat iemand ze heeft “vastgezet” met een contract, waardoor ze de facto uit de vrije markt is gehaald.
Wanneer u bij een wholesaler koopt, zorg er dan voor dat u uw eigen cijfers gebruikt om te controleren of het contract nog steeds voor u werkt. Sommige wholesalers proberen de nodige herstellingen te onderschatten om de deal aantrekkelijker te maken.
7. Vastgoedveilingen
Dit kan een uitstekende plaats zijn om off-market deals te vinden voor een fractie van de prijs. Veilingen zijn waar panden worden verkocht, doorgaans om juridische of financiële redenen. In België zijn openbare verkopingen gereglementeerd en het monopolie van notarissen. Op de website Biddit.be kunt u alle openbare verkopingen in België bekijken.
Net zoals bij transacties met wholesalers, zullen deze panden soms veel opknapwerk vergen. De slechte staat van bepaalde panden kan private investeerders vaak afschrikken. Met een becijferd overzicht van de uit te voeren werken en de verkoopprijs na renovatie/herbestemming, is het mogelijk echte opportuniteiten te ontdekken omdat u verder kon kijken dan de huidige staat van het pand.
SmartBlock.be helpt u een pand te waarderen in zijn huidige staat en na werken, zowel op grote schaal als in detail. Dankzij een database van meer dan 600.000 panden vinden we relevante vergelijkingspunten waartoe uw concurrenten geen toegang hebben. Zo kunt u een project valideren dat uw concurrenten bij gebrek aan informatie als te onzeker omschrijven.
8. Kadastrale informatie
Het kadaster laat toe te bepalen wie of welke entiteit eigenaar is van een pand. Als u geïnteresseerd bent in een pand, raadpleeg dan het betreffende register om het postadres te achterhalen of een andere manier te vinden om contact op te nemen met de eigenaar.
Weten wie eigenaar is van een pand is slechts de helft van het werk. Eenmaal die stap gezet is, moet u hem misschien nog overtuigen zijn pand te verkopen. Ook hier vallen de details van deze strategie buiten het bestek van dit artikel.
9. Alternatieve sites
Er bestaan online sites en bronnen zoals 2ememain.be die panden op een minder gestructureerde manier vermelden dan de toonaangevende sites. Dit maakt prospectie complexer en tijdrovender, maar het is ook een mooie opportuniteit voor u, aangezien de concurrentiedruk bij aankoop lager is.
10. Mond-tot-mondreclame
Er is vaak gezegd dat dit de beste vorm van gratis reclame is die bestaat. Mensen praten graag over vastgoed. Als uw gesprekspartner een verkoopovereenkomst heeft of een contact kent die er een zou kunnen hebben, hebt u misschien net een andere bron van off-market panden gevonden.
Zorg er in ieder geval voor dat u altijd aan mensen vertelt wat u doet en wat u probeert te bereiken. Zo denken uw contacten meteen aan u wanneer ze een pand tegenkomen dat aan uw omschrijving beantwoordt.
Besluit
Op zoek gaan naar off-market panden is per definitie proactief. Het is ook tijdrovend, aangezien u meerdere aanbrengkanalen moet combineren. We kunnen de hierboven beschreven technieken in 2 categorieën onderverdelen:
- Relationele technieken: u wisselt informeel van gedachten met iemand en die persoon laat u weten dat een pand binnenkort te koop komt. Dit deel van het werk, nauw verbonden met relaties, behoort tot de kern van het vak van promotoren, grondprospectoren en andere vastgoedprofessionals.
- Niet-relationele technieken: dit gaat over het uitpluizen van een website op zoek naar opportuniteiten, het analyseren van kadastrale databanken, het versturen van mailings, enz. Deze technieken zijn grotendeels automatiseerbaar. Dit is met name wat we bij SmartBlock.be doen met opportuniteitsdetectie-algoritmes die u waarschuwen wanneer een pand onder de marktprijs op een website verschijnt. Deze algoritmes werken 24 uur op 24 en fungeren als wachters van het net.
SmartBlock.be helpt zijn klanten opportuniteiten die zich op de markt aandienen te identificeren, analyseren en beoordelen, dankzij een database van vergelijkingspunten, kadastrale en sociaal-demografische informatie.