Qu’est-ce qu’un bien immobilier hors marché ?
Les investisseurs immobiliers ne cessent de parler de l’opération hors marché, toujours insaisissable et très convoitée. Un bien hors marché est simplement une propriété qui n’est pas inscrite sur les sites d’annonces en ligne. Il existe de nombreuses façons de trouver des biens hors marché. Dans cet article nous allons vous en présenter 10.
Avantages pour les acheteurs de biens hors marché
De nombreux investisseurs immobiliers, dont moi-même, apprécient les transactions hors marché pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, et c’est peut-être le plus évident, il y a souvent moins de concurrence. La plupart des vendeurs particuliers et des agents inscrivent leurs biens sur des sites d’annonces en ligne belges tels que Immoweb.be ou Realo.be. Une fois qu’elle se trouve sur ces sites très fréquentés, elle obtient un degré élevé de visibilité de la part des agents ainsi que des acheteurs potentiels.
Obtenir des biens hors-marché est donc une stratégie intéressante pour espérer acheter à bon prix, en permettant une négociation plus agressive que sur des biens soumis à une concurrence importante.
Avantages en tant que vendeur d’offres hors marché
Nombreux sont ceux qui se demandent pourquoi un agent n’inscrirait pas une propriété à l’endroit le plus visible pour attirer le plus grand nombre d’acheteurs potentiels et donc le plus grand nombre d’offres »
La réponse est souvent le respect de la vie privée. Si le propriétaire d’un immeuble de rapport cherche à vendre, il ne veut peut-être pas indiquer à ses locataires qu’il vend et risquer de les faire partir car l’immeuble n’est alors pas aussi performant que ce qui est annoncé. Si l’immeuble ne se vend pas, le vendeur se tire une balle dans le pied.
En outre, de nombreux agents des vendeurs susciteront par la suite beaucoup d’intérêt de la part des acheteurs, dont beaucoup se contentent de casser les prix et ne sont pas sérieux ni qualifiés pour acheter leur propriété. Cela peut-être usant et générer de la confusion pour le vendeur.
Passons en revue les différentes manières de trouver et d’obtenir des affaires hors marché en Belgique.
Les 10 techniques principales pour trouver des deals hors-marché
1. Agents immobiliers
Les agents immobiliers disposent souvent d’une liste d’acheteurs et de vendeurs. Certains de ces vendeurs peuvent être incités à vendre s’il est démontré que les conditions du marché sont favorables.
Les agents ont souvent des mandats exclusifs de vente qui concernent des biens non répertoriés sur les sites immobiliers (pour des raisons de discretion principalement). Faire appel à un agent pour trouver des biens hors marché peut s’avérer difficile, mais généralement seulement au début. En effet, lorsque vous commencez à travailler avec un agent, il est probable qu’il vous fasse bénéficier des biens hors marché dans le futur. Une fois que vous êtes en mesure de vous établir en tant qu’acheteur et investisseur sérieux, les agents vous prendront plus au sérieux et voudront réellement vous apporter des affaires parce qu’ils savent que vous pouvez conclure.
En réalité, l’appellation off-market est donc trompeuse. Il s’agit plutôt d’un marché « gris », invisible pour la majorité des gens mais accessible pour des investisseurs sérieux.
2. Marketing direct
Le marketing direct, comme son nom l’indique, consiste à envoyer un courrier/email ciblé directement à un propriétaire dans l’espoir de pouvoir acheter son bien immobilier.
Le publipostage peut être un excellent moyen de découvrir des affaires hors marché. En effet, jusqu’à ce que le propriétaire reçoive le courrier de votre part, il peut n’avoir jamais envisagé de vendre. Cela signifie que vous êtes peut-être la seule personne à envisager de conclure l’affaire.
Le challenge principal est que le taux de retour peut-être très faible, c’est pourquoi il faudra concentrer votre prospection sur des zones où le prix moyen des biens est élevé. En effet, si le médian des biens est double (un quartier par rapport à un autre), la commission le sera également. Des commissions potentiellement élevées vous permettront d’investir plus dans le publi postage tout en restant rentable.
3. Entrepreneurs en construction
Les entrepreneurs en construction/rénovation peuvent être un excellent moyen de trouver des biens hors marché, car ils travaillent généralement avec des propriétaires. Un bon entrepreneur n’est pas seulement doué pour l’aspect physique de la construction, mais il possède également des compétences générales, comme l’écoute et la collecte de données.
Si un propriétaire prépare sa propriété à la vente en la réparant, il peut en faire part à l’entrepreneur. Si vous connaissez l’entrepreneur, il peut décider de partager cette information avec vous, vous donnant ainsi la possibilité d’entrer en contact avec le vendeur avant que la propriété ne soit mise en vente.
En outre, un propriétaire peut se porter volontaire et demander à l’entrepreneur s’il a d’autres clients pour lesquels il travaille et qui seraient intéressés par l’achat de sa propriété. Le fait d’avoir de bonnes relations de travail avec les entrepreneurs peut souvent s’avérer plus bénéfique qu’il n’y paraît à première vue.
4. Mise en réseau avec d’autres investisseurs
Connaître d’autres investisseurs vous donne immédiatement accès à des milliers de propriétés. Le réseautage avec d’autres investisseurs vous donnera probablement un aperçu de certaines choses :
- Leur inventaire
- Leur stratégie
- Si ils cherchent à vendre ou non, pour réinvestir ailleurs par exemple
- Le fait de les connaître peut vous mettre dans une position privilégiée pour obtenir des opportunités hors marché.
Imaginons qu’une personne de mon réseau fasse une offre pour un bien immobilier dans mon portefeuille. Même si le prix était un peu inférieur à ce que je pourrais obtenir sur le marché libre, je pourrais quand même accepter l’offre pour plusieurs raisons :
- Je sais déjà que cette personne est intéressée
- J’ai déjà une relation avec cette personne, les négociations peuvent donc se dérouler plus facilement.
- Il se peut que je n’aie pas à faire appel à un agent immobilier pour l’opération, ce qui me permettra d’économiser des milliers d’euros sur les commissions d’agent.
5. Prospection sur le terrain
Il s’agit d’une méthode qui consiste à propsecter proactivement dans une zone définie. Si vous tombez sur une propriété qui vous semble attrayante, vous prenez contact avec les propriétaires, leur faites une offre ou du moins engagez la conversation.
Il faut garder l’œil ouvert sur les biens vides / à l’abandon, qui peuvent être le signe que des propriétaires ont des difficultés juridiques, financière ou n’ont simplement pas le temps que réaliser le projet qu’ils envisageaient. Ces propriétés à l’abandon sont souvent une charge mentale pour le propriétaire qui sait qu’il a des actifs immobilisés ne rapportant pas sans toutefois avoir pris l’initiative de vendre.
Parfois, le fait d’arriver avec une offre concrète, permet au propriétaire et futur vendeur de se projeter et de s’extirper d’une situation compliquée.
6. Grossistes
Les grossistes sont des personnes qui trouvent des affaires, les mettent sous contrat, puis cèdent le droit d’acheter la propriété sous contrat à un autre acheteur moyennant une commission d’intermédiaire. Si vous avez une relation de travail avec un grossiste, il peut vous proposer une maison hors marché.
Même s’il ne s’agissait pas à l’origine d’une maison hors marché, elle est maintenant techniquement hors marché puisque quelqu’un l’a « verrouillée » avec un contrat, la sortant de facto du marché libre.
Lorsque vous achetez chez un grossiste assurez-vous d’utiliser vos propres chiffres pour vérifier que le contrat vous convient toujours. Certains grossistes tentent de sous-estimer les réparations nécessaires pour rendre le deal plus attrayant.
7. Enchères immobilières
Ce peut être un excellent endroit pour trouver des affaires hors marché pour une fraction du prix. Les ventes aux enchères sont le lieu où les propriétés sont vendues, généralement pour des raisons juridiques ou fianncières. En Belgique, la vente aux enchères est reglementée et est le monopole des notaires. Le site Biddit.be vous permet de voir toutes les ventes publiques de Belgique.
Tout comme les transactions des grossistes, ces propriétés nécessiteront parfois beaucoup de réadaptation. Le mauvais état des certains biens peut souvent rebuter des investisseurs privés. Avec une vue chiffrée des travaux à réaliser et du prix de vente après rénovatiion/réaffectation, il est possible de dénicher de vraies opportunités parce que vous avez pu vous projeter au délà de l’état actuel du bien.
SmartBlock.be peut vous aider à valoriser un bien dans l’état ainsi qu’après le travaux, aussi bien en volume qu’au détail. Grâce à une base de données de plus de 600.000 biens, nous trouvons des points de comparaison pertinents auxquels vos concurrents n’ont pas accès. Cela vous permet de valider un projet que vos concurrents décrivent comme trop incertain par manque d’information.
8. Informations cadastrales
Le cadastre est permet de déterminer qui ou quelle entité est propriétaire d’un bien. Si un bien vous intéresse, consultez le registre en question pour savoir si vous pouvez déterminer son adresse postale ou trouver un autre moyen d’entrer en contact avec lui.
Savoir qui est propriétaire d’une propriété n’est que la moitié de la bataille. Une fois cette étape franchie, il faudra peut-être les convaincre de vendre leur propriété. Là encore, les détails de cette stratégie dépassent le cadre de cet article.
9. Sites alternatifs
Il existe des sites et des ressources en ligne comme 2ememain.be qui listent des biens immobiliers de manière moins structurée que les sites leaders. Cela rend la prospection plus complexe et chronophage mais c’est également une belle opportunité pour vous, puisque la pression concurrentielle à l’achat est plus faible.
10. Bouche à oreille
On a souvent dit que c’était la meilleure forme de publicité gratuite qui existait. Les gens aiment parler immobilier. Si votre interlocuteur a un accord de vente ou a un contact qui peut en avoir un, vous venez peut-être de trouver une autre source de biens hors marché.
Cela étant dit, assurez-vous de toujours parler aux gens de ce que vous faites et de ce que vous cherchez à faire. Ainsi, vos contacts penseront immédiatement à vous lorsqu’ils tomberont sur un bien partiuclier correspondant à votre description.
Conclusions
Le recherche de biens hors-marché est par définition proactive. Elle est aussi chronophage puisqu’il faut multiplier les canaux d’apport d’affaires. Nous pouvons segmenter les techniques identifiées ci-dessus en 2 catégories :
- Les techniques relationnelles : vous échangez avec quelqu’un de manière informelle et il vous prévient qu’un bien sera bientôt mis en vente. Cette partie du travail, étroitement liée au relationnel, fait partie du coeur de métier des promoteurs, prospecteurs fonciers et autres professions immobilières.
- les techniques non-relationnelles : il s’agit d’écumer un site internet à la recherche d’opportunités, d’analyser les bases de données cadastrales, d’envoyer d’un mailing, etc. Ces techniques sont largement automatisables. C’est notamment ce que nous faisons chez SmartBlock.be avec des algorithmes de détection d’opportunités qui vous avertissent lorsqu’un bien sous le prix du marché apparait sur un site internet. Ces algorithmes travaillent 24h/24h et jouent le rôle de sentinelle du net.
SmartBlock.be aide ses clients à identifier, analyser et trancher sur des opportunités qui se présentent sur le marché grâce une base de données de points de comparaison, d’informations cadastrales et socio-démographiques.